أين ساءت الأمور بالنسبة لماركات مستحضرات التجميل الامتيازات والرهون البحرية؟

لماذا تقوم الامتيازات والرهون البحرية بتغيير استراتيجية المبيعات الخاصة بهم

يعد التحول إلى التسويق بالعمولة إستراتيجية تستخدمها الامتيازات والرهون البحرية لإعادة اختراع نموذج المبيعات المباشرة في مواجهة الضغط المتزايد من التجارة الإلكترونية ووسائل التواصل الاجتماعي وتجار التجزئة لمنتجات التجميل. يمكن أن تساعد شراكات Omnichannel مع تجار التجزئة أيضًا في تقديم العلامات التجارية الخاصة بالامتيازات والرهون البحرية لمجموعة جديدة من المستهلكين. قام Beautycounter بتجربة النوافذ المنبثقة في Sephora،

J. Crew وTarget قبل الدخول في شراكة بيع بالجملة على المستوى الوطني مع Ulta في فبراير 2023. على الرغم من أن مستقبل Beautycounter لا يزال غير مؤكد، إلا أنه لا يزال متاحًا في متاجر Ulta حتى يوليو وعلى الموقع الإلكتروني لمتاجر التجزئة إلى أجل غير مسمى.

حقيقة أن العديد من العلامات التجارية للامتيازات والرهونات البحرية تغير نماذج أعمالها هي دليل على أن نموذج الامتيازات والرهون البحرية كما نعرفه بدأ يظهر علامات الضعف. يقول فيتزباتريك: “إن تغيير النماذج يساوي الفشل”.

تم إطلاق Beautycounter كعلامة تجارية للبيع بالتجزئة مباشرة، حيث يتم البيع من خلال موزعين مستقلين قبل افتتاح أول متجر فعلي لها في مانهاتن في عام 2018. وتوسعت الشركة في النهاية لتشمل متاجر في دنفر ولوس أنجلوس ونانتوكيت بولاية ماساتشوستس.

في أبريل، تلقت شبكة توزيع Beautycounter بأكملها بريدًا إلكترونيًا لإبلاغهم بالإنهاء، اعتبارًا من 17 أبريل 2024. وتم إبلاغ الموزعين بالتوقف فورًا عن المبيعات وأنه لا يحق لهم الحصول على “مكافآت أو عمولات أو تعويضات أخرى بعد تاريخ الإنهاء”. ذكرت رسالة البريد الإلكتروني أن Beautycounter كانت “تغلق العمليات”. في 18 أبريل، أكدت مجموعة كارلايل أنها ستبيع الشركة مرة أخرى إلى مؤسسها رينفرو مقابل مبلغ لم يكشف عنه. قالت شركة رينفرو في البداية إنها ستعيد إطلاق العلامة التجارية في غضون أسابيع، لكنها تراجعت في أوائل شهر مايو، قائلة إن الجدول الزمني الأولي الخاص بها كان “عدوانيًا للغاية” وأجلت إعادة الإطلاق حتى أواخر عام 2024. وفي رسالة بالبريد الإلكتروني إلى مستشاري Beautycounter، حذرت رينفرو من أن قد تبدو الشركة مختلفة عند إطلاقها أخيرًا.

وتشهد شركة Avon أيضًا تحولًا كبيرًا خاصًا بها بعد إطلاق عملية إصلاح شاملة للعلامة التجارية العالمية مكلفة في عام 2023. الخطوة التالية في جلب علامة التجميل هذه التي يبلغ عمرها 137 عامًا إلى العصر الحديث هي احتضان فرص البيع الاجتماعي الجديدة وتوسيع نطاق البيع بالتجزئة في متاجر الامتياز. في العام الماضي، دخلت شركة Avon إلى شركة بيع مستحضرات التجميل البريطانية Superdrug و50 متجرًا من متاجر Naima Allscent (سلسلة عطور) في إيطاليا. تم إطلاق العلامة التجارية أيضًا على أمازون.

“على الرغم من أن البيع المباشر لا يزال ذا صلة بخدمة عملاء التجميل المخصصة للغاية والدخل المرن في اقتصاد الأعمال المؤقتة لمستشاريها، فقد حان الوقت لشركة Avon (بعد 135 عامًا من القناة الواحدة) للانتقال إلى نهج متعدد القنوات – دمج البيع بالتجزئة والبيع الاجتماعي والأسواق عبر الإنترنت والتكنولوجيا المعتمدة على الذكاء الاصطناعي – تعزيز وفتح تجربة التسوق عالية اللمس وفي الوقت نفسه إثراء (وليس التخلي!) ممثل الدور، مما يضمن استمرار الملاءمة والقدرة التنافسية في سوق متطور، “أنجيلا كريتو، العالمية السابقة يقول المدير الإداري لشركة Avon لـ BeautyMatter.

تعمل شركة Avon أيضًا وفقًا لنموذج الشراكة، والذي يسمح للممثلين بكسب عمولة على المنتجات التي يوصون بها ومشاركتها مع شبكاتهم. ويشير كريتو إلى أن نموذج الشراكة لا يزال شكلاً من أشكال البيع المباشر، وهي استراتيجية المبيعات التي تعتمد عليها العديد من شركات التسويق متعددة المستويات. إن الانتقال إلى الانتساب هو مجرد تطور للبيع المباشر يهدف إلى التفاعل مع العميل وفقًا لشروطه.

يقول كريتو: “في صناعة مستحضرات التجميل، من المهم للغاية مقابلة العميل في المكان الذي يرغب في التسوق فيه”. “يتمتع العملاء اليوم، وخاصة في صناعة مستحضرات التجميل، بالذكاء الشديد ويريدون تجربة شاملة…من الواضح أن هناك اتجاهًا لدى البائعين المباشرين لاستكشاف القنوات الشاملة، ولكن دون الانحراف عن المبيعات المباشرة. الامتيازات والرهون البحرية [model] لم يعد، في رأيي، استجابة مناسبة أو حديثة لكل من اقتصاد الوظائف المؤقتة و [changing] عميل [behavior]. في عصر لا يزال فيه التخصيص المفرط ضروريًا، يعد نموذج البيع المباشر الحديث من خلال الشركات التابعة هو أفضل طريقة لتلبية الاحتياجات الناشئة الجديدة.

أكبر مشكلة تواجه العلامات التجارية الامتيازات والرهون البحرية هي التوظيف. صعود الأفلام الوثائقية المناهضة للامتيازات والرهونات البحرية مثل LuLaRich و (مريض والبودكاست المناهض للامتيازات والرهون البحرية مثل البودكاست المناهض للامتيازات والرهونات البحرية، تكلفة الفرصة البديلةو الحلم ساعدت في تثقيف المستهلكين حول حقيقة الامتيازات والرهونات البحرية. لا يصدق الجيل Z والجيل ألفا الوعود الكاذبة بالحرية المالية التي تدعي الامتيازات والرهونات البحرية أنها تقدمها. فقط في العقد الماضي تم نشر هذه المعلومات على نطاق واسع، في المقام الأول من قبل النساء، حيث أنهن الهدف الرئيسي للامتيازات والرهونات البحرية. العديد من النساء اللاتي وقعن ضحايا لأساليب مبيعات الامتيازات والرهونات البحرية ويريدن منع الآخرين من ارتكاب نفس الخطأ هم أعلى الأصوات في الحركة المناهضة للامتيازات والرهونات البحرية. في الكتاب يا عزيزي: المبيعات، والأخوة، والتفوق، وغيرها من الأكاذيب وراء التسويق متعدد المستويات تشرح إميلي بولسون تجربتها كمستشارة سابقة رفيعة المستوى لعلامة تجارية في الامتيازات والرهون البحرية، مما ساعدها على تحقيق أكثر من مليون دولار، والأحداث التي قادتها في النهاية إلى اكتشاف الجانب المظلم من الامتيازات والرهونات البحرية.

يقول فيتزباتريك: “إن حقيقة هذه المخططات تظهر في نهاية المطاف، ويعاني التجنيد”. “الامتيازات والرهون البحرية بحاجة إلى” الزخم “. الحقيقة تعارض هذا. لذا فإن النساء هم من ينشرون الحقيقة لنساء أخريات، مما يجعل الامتيازات والرهونات البحرية تركز بالكامل على النساء اللاتي هن أول من يسقط. »

بشكل عام، يرى فيتزباتريك أن الامتيازات والرهونات البحرية في تراجع، مشيرًا إلى أن انخفاض مبيعات الامتيازات والرهون البحرية الكبيرة مثل أمواي، ونوسكين، وأوسانا يثبت أن النموذج فاشل. مع انتشار المعلومات حول مخاطر الامتيازات والرهونات البحرية، تعاني المبيعات. يقدم أصحاب الامتيازات والرهون البحرية أنفسهم كفرص للأشخاص لامتلاك مشروع تجاري ويكونوا رئيسهم الخاص، مع إمكانية كسب دخل “غير محدود”، لكنهم يفشلون في تحذير المستشارين المحتملين بشأن المخاطر المتعلقة بالسمعة والمخاطر الاجتماعية المرتبطة بالتسويق الشبكي.

يقول داريل كوهين، أستاذ الأخلاق في جامعة ديبول، لـBeautyMatter: “النساء تاريخياً جيدات جداً في التواصل الاجتماعي، لكنهن في الحقيقة لا يرغبن في الإضرار بشبكتهن الاجتماعية”. “لأنه بالنسبة للعديد من النساء، فهي حقًا شبكة أمان سيعتمدن عليها في الأوقات الحاسمة في حياتهن. »

اكتسبت الحركة المناهضة للامتيازات والرهون البحرية زخمًا عبر الإنترنت في السنوات الأخيرة. يضم موقع r/antiMLM الفرعي 840.000 عضوًا. في عام 2020، حظرت TikTok المحتوى الذي يروج للمخططات الهرمية وشركات التسويق متعددة المستويات. تطلب إرشادات المجتمع المحدثة من المستخدمين عدم نشر أو مشاركة محتوى “يصور أو يروج لمخططات بونزي، أو التسويق متعدد المستويات، أو المخططات الهرمية”.

تنص الإرشادات الجديدة على: “لا نسمح لأي شخص باستغلال نظامنا الأساسي لإساءة استخدام ثقة المستخدمين والتسبب في ضرر مالي أو شخصي”.

يعتمد العديد من بائعي الامتيازات والرهونات البحرية على مواقع التواصل الاجتماعي لتوظيف مستشارين جدد، ولكن على TikTok على الأقل يقتصر عملهم على بيع المنتجات. نظرًا لأن متجر TikTok يهدف إلى الهيمنة على التجارة الإلكترونية العالمية، يجب على العلامات التجارية التي ترغب في البقاء على المنصة الالتزام باللوائح الجديدة إذا أرادت الاستفادة من التجارة الاجتماعية.

ويتوقع كوهن: “لا أعتقد أن الامتيازات والرهونات البحرية ستختفي في أي وقت قريب”. وباستثناء فضيحة واسعة النطاق، ستواصل الامتيازات والرهونات البحرية العمل في قطاعي التجارة الإلكترونية والتجزئة إلى جانب العلامات التجارية التقليدية. العلامات التجارية للتجميل في الامتيازات والرهون البحرية التي تتخلى عن عنصر الامتيازات والرهون البحرية تتنافس الآن مع كل العلامات التجارية الأخرى في مجال التجميل، في محاولة للاحتفاظ بالعملاء وتحقيق المبيعات. للبقاء على قيد الحياة في هذا السوق التنافسي، يجب على العلامات التجارية التكيف مع التغيرات في سلوك المستهلك من خلال اعتماد استراتيجية متعددة القنوات وتطوير البرامج التابعة التي تلبي احتياجات المستهلكين حيث يتسوقون.