ما يلزم للوصول إلى علامة 100 مليون دولار
هناك عتبة مكونة من ثلاثة أرقام تأسر قلوب كل من المستثمرين والمؤسسين: 100 مليون دولار. وهذه نقطة تحول مهمة حيث يمكن للمرء إما بناء وصيانة أو التخطيط لمخرج استراتيجي. تحدث جون كافاريلي، المؤسس المشارك والرئيس لشركة BeautyMatter، مع أربعة مؤسسين يعرفون هذه المنطقة بشكل مباشر: مارك إلريك، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Byoma؛ وجو ريو، المؤسس المشارك لشركة Hero Cosmetics؛ وكوليت لاكستون، المؤسس المشارك لـ The INKEY List؛ وكارولين أرونسون، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة It’s a 10 Haircare.
بدأ كافاريلي اللجنة بسؤال كل عضو في اللجنة عما يلزم للوصول إلى علامة 100 مليون دولار. ساعدت لاصقات الغروانية المائية من شركة Hero Cosmetics العلامة التجارية للعناية بحب الشباب على الوصول إلى هذا الإنجاز بعد أربع سنوات من إطلاقها.
“لقد جلبنا ابتكارًا حقيقيًا وشيئًا مختلفًا حقًا إلى فئة لم تشهد ابتكارًا منذ فترة طويلة جدًا. منذ البداية، قلت دائمًا إنني أريد أن تكون بقع حب الشباب هذه متاحة للجميع: يمكن أن تكون تلك المراهقات البالغة من العمر 13 عامًا أو المرأة في الأربعينيات أو الخمسينيات من عمرها والتي تمر بتغيرات هرمونية. كان لدينا عدد كبير جدًا من السكان وتمكنا من خدمتهم. كان لدينا فريق رائع، لأن التنفيذ مهم جدًا، مما ساعدنا على التوسع بسرعة كبيرة. وأوضح ريو: “لقد بنينا أعمالنا بشكل أساسي على أمازون وتارجت”.
يروج لاكستون لقائمة INKEY باعتبارها علامة تجارية تتمحور حول المستهلك في وقت يتسم بالغموض في الصناعة وقت إطلاقها في عام 2018. “كان المستهلكون محبطين حقًا ويطلبون المزيد. لقد أرادوا معرفة المزيد عن بشرتهم. لقد أرادوا معرفة المزيد عن المنتجات التي كانوا يشترونها. لقد غادرنا بمهمة بسيطة وواضحة للغاية ولم تتغير منذ ست سنوات: نريد نشر جمال المعرفة في العالم”. “نريد مساعدة الناس وتزويدهم بالمعرفة التي يحتاجون إليها حتى يتمكنوا من اتخاذ القرارات الصحيحة. إنه أمر بسيط بغباء، لكنه نجح. منذ اليوم الأول، فهم المستهلكون هذا الأمر. وفي غضون ستة أشهر، أبرمت قائمة INKEY List اتفاقية عالمية حصرية مع Sephora في 32 دولة.
تمكنت Elrick، التي أطلقت علامتها التجارية Byoma في عام 2022، من التوسع بسرعة مذهلة. “أعتقد أن كل شيء يبدأ بفكرة. لا يهم كم هو كبير. مع Byoma، شعرنا أن المستهلك كان مرهقًا حقًا، ونتيجة لذلك، كانوا يبالغون في علاج بشرتهم، ويفرطون في استخدامها، ويقشرونها. وقد قادنا هذا بعد ذلك إلى الاعتقاد بأن مصدر معظم مشاكل الجلد يبدأ وينتهي بحاجز الجلد المتضرر. وأوضح أن هذا أدى إلى إنشاء العلامة التجارية. “تمثلت مهمتنا في إحداث تغيير جذري في مجال العناية بالبشرة وإضفاء الطابع الديمقراطي عليها والمساعدة في بناء صناعة تجميل أفضل من خلال تمكين المستهلكين من اتخاذ خيارات ذكية ومستنيرة. يتعلق الأمر بالابتكار والتعليم. المنتج هو مجرد نتيجة ثانوية لهدفك الرئيسي. عندما تجد هذا الهدف الحقيقي، فأنت تعلم أنك تبني شيئًا مختلفًا وأصيلًا وشيئًا يريده المستهلك ويحتاجه.
إنها 10. العناية بالشعر هي شركة في طور الإنشاء منذ 18 عامًا، وقد وصلت إلى نقطة الإيرادات الحاسمة هذه دون أي رأس مال خارجي، مما أدى إلى بناء سجل حافل بطيء وثابت. “لقد طورت هذه العلامة التجارية بشكل مطرد للغاية منذ اليوم الأول، وقمت بتمويل نفسي على مر السنين. كنت مصففة شعر في البداية، لذلك تعلمت ما يتطلبه الأمر لمتابعة الاتجاهات. الموضة والتكنولوجيا، هذا ما نفعله من أجل لقمة العيش. نحن المبدعون. عندما نتعلم كيفية احتضان التفرد والإبداع وتسويق شيء من شأنه أن يتطور بالفعل ويساعد في خلق اتجاهات السوق، كيف يمكننا الاستمرار في هذا المسار؟ قال أرونسون: “بصراحة، ما تعلمته خلال الأعوام الثمانية عشر الماضية سوف يملأ كتابًا كاملاً”.
تحولت المحادثة إلى البيع بالتجزئة وكيف قدم تجار التجزئة الخمسة الكبار (Sephora، وUlta Beauty، وTarget، وWalmart، وAmazon) نقطة انطلاق حاسمة لبناء علامة تجارية مربحة. أشارت Rhyu إلى أن بعض العلامات التجارية لـ DTC قادرة على الوصول إلى علامة 100 مليون دولار بدونها من خلال جلب منشئ محتوى أو أحد المشاهير للمراجحة التسويقية، أو “وسيلة للتحايل التشغيلي” كما تسميها. أشار أرونسون إلى أنها بدأت في القناة الاحترافية وتم بيعها فقط من خلال مصففي الشعر خلال العقد الأول من العمل، مع وجود حد أدنى من التواجد عبر الإنترنت بسبب نقص التكنولوجيا أو الخدمات الاجتماعية الإعلامية المتاحة في ذلك الوقت. عندما بدأت الصناعة في التطور، وتسارعت هذه الصناعة بسبب كوفيد، فتحت قنوات التوزيع الخاصة بها أمام الجانب الاستهلاكي من الشركة.
“لقد كان تقدمًا يجب أن يحدث ويجب أن يحدث عبر صناعة التجميل الاحترافية، على ما أعتقد. لقد جعلنا نحلق. لقد حققنا بالفعل ما يقرب من 100 مليون دولار في تلك المرحلة على أي حال. ولكن منذ توليت العمل في عام 2017، قمنا بمضاعفة هذا العمل. وأوضحت: “إنه جزء مهم مما يحدث في عالمنا، وعلينا أن نكون منفتحين لقبوله”.
